南京福克斯_南通福特新福克斯

销售心理学：赢得客户信任

　在销售过程中，如果你所说的话，客户都相信了，还用愁产品卖不掉吗?但是，我们要如何做才能获得客户的信任呢?

　 第一、与客户坦诚相待。 客户都不是傻瓜，他们在购买一辆汽车之前总会先到网上去查找资料，有的客户还会拿着一叠从网上搜集到的资料来到4S店里向销售顾问求证，他们对产品的了解程度并不比销售顾问差多少。

　在这种情况下卖车，销售顾问要想赢得客户的信任，唯有坦诚相待。怎么做呢?客户问：?你们这个车子质量可靠吗孙佳佳回答道：?大哥，您拿这个问题来问我呀，我肯定会说这车是个好车呀。这车是我卖的，难道我还会说它不好吗?可是我说这车好，您也不会全信呀。您要想听到实话的话，建议您还是去问问那些已经买了这款车子的老客户吧。就这一款车，在全国，我们一个月都要卖2万多台呢。如果一款车子的质量不好的话，怎么可能在销量上越卖越多呢

第二、与客户建立起立场一致的同盟关系。 去年有一部很火的电视连续剧，叫做《浮沉》，这部电视剧中，把销售员和客户之间的关系定义为敌人的关系。我在一定程度上也赞同这个观点。正因为存在这样的认知，所以客户来到4S店之后，总是处处留神的提防着销售顾问，生怕中了圈套，上当吃亏。

　在这种情况下，销售顾问要想赢得客户的信任，就必须想办法与客户建立起立场一致的同盟关系。比如，上海的很多4S店在卖车给客户的时候都会收取4个费用，分别是PDI检测费、车辆出库费、上牌服务费、异地上牌报备费，这4个费用加起来足有3000多元，实际上都变成了4S店的利润。

　很多客户对这4项费用都很困惑，而聪明的销售顾问却是这么说的：?大哥，我知道您肯定会有这样的困惑的，其实，我比您还要痛苦呢，每次跟客户谈到这些费用的时候，我都特别痛苦，我巴不得不要收了，如果哪天取消了，我就谢天谢地了。这些费用都是代收的，就像银行帮助燃气公司或者供电公司代收费用一样。?说完这段话之后再向客户解释每项费用分别是替哪些机构收取的。在客户还没提出质疑之前，先把自己的困难之处说出来，表现的和他一样同仇敌忾，就可能与他建立起立场一致的同盟关系。

　 第三、把自己树立成权威或引用权威为自己的观点背书。 人们对权威有一种中毒一样的迷信。比如在医院里，专家门诊的挂号费就要比普通医生的挂号费贵五到十倍以上，一个不太复杂的病患，还是愿意放着普通医生不看，而要花整个上午的时间去排队，为的就是要听到专家给出一个诊断结果。

　同样的道理，客户到4S店来看车的时候，那些专业知识过硬的销售顾问就比较容易赢得客户的信任。比如你可以用?数字诱导?的方法，在客户面前树立你的专业权威形象。

　当客户问到发动机性能如何时，你可以这样回答：?从专业的角度来看，要衡量一款发动机的性能优劣，一般有6个方面，分别是发动机的动力性、经济性、环保性、振动与噪音控制、小型轻量化、可靠耐久性，我们这款车所用的发动机在这6个方面的表现，经国家汽车工程测评中心测评，综合排名第一，同时也被评为2013年全球十佳汽油发动机之一。?

　说完这段话之后，再把发动机研发过程的来龙去脉说给客户听。客户听完之后，对销售顾问的表现也会赞赏有加，赢得信任也是必然的事情了。

　 第四、直接用户的经验总结或评价。 古语说春江水暖鸭先知，春江水是暖是冷，不是江岸上的行人说了算，也不是天上的飞鸟说了算，而是在水里游来游去的鸭子说了算。为什么呢?因为鸭子在水里游，它们有切身的体会，它们最有发言权。所以销售顾问在向客户证明自己所销售的产品或配置的优势时，不应该从自己的角度去向客户做阐述，而应该引用老客户的评价来向新客户作证明。老客户的一句话顶得上销售顾问自己的100句。

　今年9月份的时候，我到南通市的一家汽车4S店去做调研，发现展厅的客户休息区里周围摆放着20多个经典客户用车评价牌，每个牌子有一平米左右大小，牌子上面都放着真实客户本人与自己爱车的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容下面都有客户本人的签名，签名下面有客户本人的详细信息，如姓名，电话，职业，行业，所在单位名称，购车时间等。这些客户对车辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是?我买风行景逸是因为?，比如有个客户是这么写的?我买风行景逸是因为这款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是三菱发动机，用着很放心。?我看了一遍，20多个经典客户评价牌，上面写的内容都是对产品的正面评价，如果你是一位客户，看到这些真实用户对产品的评价牌，是不是有一种感觉，觉得这款产品的用户口碑还不错，从而在心里也觉得这款产品很不错呢?

　 第五、提供可视化的事实证据来证明。 南宁市有一家卖东风日产汽车的4S店，去年3月份的时候，我去他们店做调研，在店门口，我发现了一个很奇怪的现象。他们在店门口停放着一排车子，有福特的福克斯，有丰田的卡罗拉，还有奇瑞、吉利、比亚迪、大众、通用等品牌的车子，停得整整齐齐的，这些车子都还半新不旧的，车子前后两个挂牌照的地方都挂着一个写着?二手车?三个字的牌子。我在展厅里坐了下来，看看会发生什么情况。

　后来我发现，每当有客户询问销售顾问，日产的车子跟其他品牌的车子比起来怎么样的时候，销售顾问就会指着门口外停着的那排?二手车?告诉客户，日产的`车子肯定好了，门口外停着的那些二手车都是他们的客户开着来店里作为二手车卖给他们，然后置换了日产车回去的。要是日产车子不好，怎么会有那么多客户愿意开其他品牌的车型来换购日产车回去呢。客户听了这话，再看看店们口那排?二手车?也就点点头的相信了。

　我在旁边看着这一幕，真是佩服死那个想出这个?二手车?主意的人啦。后来我去找他们店销售经理了解事情的真相。他们店经理告诉我说，事实上，门口停放的那排?二手车?都是的，都是他们公司的内部员工上下班开的自己的车子。客户当然是不知道这其中的玄妙之处的。

　 第六、让客户觉得你所提供的信息是全面而客观的。 如果你是一位销售经理，在招聘销售顾问时，来了两个应聘者，一个是小张，一个是小李。在面试小张时，你问他有什么优点，他说了五六个优点。然后你又问他有什么缺点，他说他一个缺点都没有。接着，你又面试了小李，你问他有什么优点，他说了三四个优点，然后你让他说说自己的缺点，他说他有时候销售业绩不太稳定，业绩好的时候能卖十一二台，业绩不好的时候只能卖两三台，有时候还不太认真填写客户档案资料。面试完这两个人之后，你最后会录用谁?是录用只有优点没有缺点的小张，还是选择既有优点又有缺点的小李?

　这个问题我问过不少于20个面试官，90%都选择了有缺点的小李，而没有录用完美无缺的小张。原因是什么?得到的回答是，小张的话不可信，因为世界上没有十全十美的人。同样的道理，在客户的心目中也会认为，世界上没有十全十美的产品。

　前段时间我到东莞的一家德系品牌4S店做调研，一位叫做何珊珊的销售顾问在介绍发动机的时候是这么说的：这款车所搭载的发动机，用的是链条式正时机构设计，正时链条可以终生免维护，保证发动机正时准确又耐用，整个发动机使用40万公里都不需要大修。也正因为用的是金属制造的链条式正时机构设计，在高速运转时，发出的噪音要比正时皮带的大一些，这一点我不骗您，等一下试车的时候，如果您认真听就能听出来，如果不认真听就不太明显。她每次都这么说，在试车的时候，如果客户认真听，果然听到了发动机确实噪音偏大，但是客户不会抱怨，反而觉得这个销售顾问很诚恳，没有欺骗他。

　如果她事先没有这么说，甚至在产品介绍时，客户向她提出噪音的问题，她口口声声的保证噪音很低，那么试车的时候，客户一旦发现了噪音偏大的问题，她再怎么解释都没用了，而且，她越解释，客户就越可能怀疑她说的话。

　所以，要想获得客户的信任，不仅要向客户阐述产品的优点，还应该适当的讲一些缺点，只要这些缺点不是致命的就可以。产品有缺点不一定是个坏事，如果你呈现的恰到好处，反而可以获得客户的信任。

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可以的，你给卖车的4S店说明情况，他们会给你搞定的、

一辆新车从验证验车、缴费纳税到照相上牌、建档备案等要经过十多道“工序”、八九个“关口”才能顺利上路。多环节、多地点常让购车者苦不堪言，不知从何着手。

其实购车本身并不需要什么手续，买卖双方“一手交钱一手交货”就算成交。但给新车上“户口”时，必须依照一定的程序。

机动车未领取机动车号牌、《机动车行驶证》和《机动车登记证书》的，机动车所有人应当填写《机动车注册登记申请表》表，持下列资料，向机动车所有人住所所在地的车辆管理所申请注册登记，并交验车辆.

一、机动车所有人的明

（一）居民的明，是公安机关核发的《居民》或者《居民户口薄》，经常居住地与户籍地不在同一车辆管理所管辖区域的，其明，是公安机关核发的《居民》和有效期一年以上的《暂住证》；（在经常居住地居住一年以上的人员，凭公安机关核发的有效期一年以上的《暂住证》，可以申请9座以下小型客车、摩托车的注册登记。）

（二）机关、学校、工厂、公司等行政、事业、企业单位和社会团体的明，是《组织机构代码证书》；

（三）各国驻华使领馆和外国驻华办事机构的明，是该使领馆或者外国驻华办事机构出具的证明；

（四）军人的明，是中国人民解放军或者中国人民武装警察部队核发的军人件和团以上单位出具的本人住所地址的证明；

（五）香港、澳门特别行政区的居民、台湾居民和外国人的明，是公安机关核发的居留证件。

二、机动车来历凭证，但海关监管车辆除外

（一）在国内购买的机动车，其来历凭证是全国统一的机动车销售；在国外购买的机动车，其来历凭证是该车销售单位开具的销售；

（二）人民法院调解、裁定或者判决所有权转移的机动车，其来历凭证是人民法院出具的已经生效的《调解书》、《裁定书》或者《判决书》以及相应的《协助执行通知书》；

（三）仲裁机构裁决所有权转移的机动车，其来历凭证是《仲裁裁决书》和人民法院出具的《协助执行通知书》；

（四）继承、赠予、协议抵偿债务的机动车，其来历凭证是继承、赠予、协议抵偿债务的相关文书和公证机关出具的《公证书》；

（五）资产重组或者资产整体买卖中包含的机动车，其来历凭证是资产主管部门的批准文件；

（六）国家机关已注册登记并调拨到下属单位的机动车，其来历凭证是该部门出具的调拨证明；

（七）经拍卖购得的机动车，其来历凭证是拍卖。

注：除上述（一）、（二）项外，还须提供原始。

三、国产机动车的整车出厂合格证；进口机动车的进口凭证

（一）进口汽车的进口凭证，是国家限定口岸海关签发的《货物进口证明书》；

（二）其它进口机动车的进口凭证，是各口岸海关签发的《货物进口证明书》；

（三）海关监管的机动车的进口凭证，是监管地海关出具的《中华人民共和国海关监管车辆进（出）境领（销）牌照通知书》；

（四）国家授权的执法部门没收的走私、无进口证明和利用进口关键件非法拼（组）装的机动车的进口凭证，是该部门签发的《没收走私汽车、摩托车证明书》。

四、车辆购置税的完税证明或者免税证明

五、机动车第三者责任保险凭证

六、《机动车注册登记技术参数表》（2003年1月1日以后出厂的国产汽车）

提示：有下列情形之一的，不予办理注册登记

（一）、机动车所有人提交的资料无效的；

（二）、机动车所有人的明记载的姓名或者单位名称与机动车来历凭证记载的姓名或者单位名称不一致的；

（三）、机动车所有人提交的来历凭证、合格证、进口凭证、完税证明或免税证明记载的内容与机动车不一致的；

（四）、机动车所有人的住所不在车辆管理所管辖区内的；

（五）、机动车属于走私、无进口证明、利用进口关键件非法拼（组）装或者套用国产车目录的；

（六）、机动车未获得国家生产许可的；

（七）、机动车为右置方向盘或者将右置方向盘改为左置方向盘的；

（八）、机动车达到国家规定的报废标准或者利用报废车辆的零部件拼组装的；

（九）、机动车检验不符合强制性国家标准规定的；

（十）、机动车属于被盗抢的。

步骤一、服务台领取《机动车注册登记申请表》，填写、盖章或签字，拓印发动机号码、车架号码（VIN码）各三份；

步骤二、到大厅受理窗口，将资料（详见手续说明）交工作人员审核（如属控制上牌的车辆，还须提交指标证），如符合规定的，在窗口领取受理凭证。（将一份拓印纸粘贴在受理凭证背面）；

机动车指标控制情况

市级机关及事业单位、市级国有或国有控制企业购置超标准车须经绍兴市控制社会集团购买力办公室（人民西路财税大楼三楼）审批；市区摩托车停止上牌，其余在各县级车管所上牌。

步骤三、属免检车辆的，持受理凭证到车管所大楼二楼209室车辆人工检测岗，将车辆交检验员查验。其他车辆持受理凭证到检测站上线检测；

步骤四、交费后到车管大厅牌证窗口电脑选号并领取牌照；

步骤五、领牌后到本所场地上安装牌照，拍摄车辆照片；

步骤六、将照片交至大厅窗口

步骤七、持明与交费凭证到大厅领证窗口领取登记证书、行驶证。

提示一：四、按规定交纳税、费；机动车上牌须缴纳的税、费（以车价为二十万元的轿车为例）

提示二：进口机动车还需通过上网核查.